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세일즈 팀이 망설임 없이 도전할 때 생기는 일들

레몬베이스의 Sales Team이 일하는 방식을 더 널리 알리기 위해 진행한 인터뷰입니다. 이다솜(Recruiting Lead)이 묻고, 유정제(Sales Lead)가 답했습니다. - 레몬베이스의 세일즈팀이 일하는 방식은 어떻게 다른지 - 레몬베이스는 고객들의 어떤 문제를 가장 잘 해결해주고 있는지 - 구성원의 성장에 진심인 문화에서 리드는 어떤 역할을 하는지 궁금하시다면 가볍게 읽어보세요.

점심 먹고, 회사 옆 서울숲 산책. 도보 3분 거리에 서울숲이 있어서, 식사 후나 1on1을 할 때도 종종 찾고는 해요.

Q. 자기 소개 부탁드려요.

레몬베이스에서 세일즈팀 리드로 일하고 있는 유정제(JJ)입니다. 레몬베이스가 피봇하기 전 회사부터 초창기 멤버로 합류해서 지금까지 5년 가까이 함께하고 있어요. 레몬베이스에 합류하기 전에도 스타트업의 초기 멤버로 영업, 운영 등 다양한 비즈니스 경험을 했습니다.

Q. 레몬베이스 세일즈 팀은 어떤 일을 하나요?

고객이 ‘레몬베이스가 우리의 문제를 해결해 줄 것 같아’라는 확신을 갖도록 돕는 일을 합니다. 보통 세일즈라고 하면 어떻게든 설득하고 판매하는 모습만을 떠올리기 쉬운데요, B2B SaaS 세일즈는 애초에 그런 접근이 불가능합니다. 구매를 개인이 충동적으로 결정하는 것이 아니라, 실무자부터 의사결정자까지 모두 설득되어야 하기 때문이에요. 그래서 고객이 가진 문제를 정확히 이해하고 해결하는 게 정말 중요합니다.

이를 잘하기 위해서 크게 세 가지 일을 합니다. 우선 우리가 해결할 수 있는 문제를 가진 고객을 만나는 것이 첫번째예요. 애초에 우리 서비스로 풀 수 없는 문제를 가진 고객은 아무리 설명을 드려도 확신을 가지지 못하거든요. 레몬베이스에서는 SDR(Sales Development Rep.)이 우리와 맞는 잠재 고객을 찾는 일을 하고 있습니다. 두 번째는 고객을 만나 고객의 문제를 깊게 이해하고 적합한 해결방법을 안내하는 일입니다. ‘세일즈 매니저’의 역할인데요. 실제로 컨설팅 같은 느낌이에요. 고객마다 성과관리와 HR에서 가지고 있는 고민과 상황이 다 다르기 때문에 그에 맞춰서 도움을 드리고 있습니다. 도입 과정에서 필요한 지원도 제공하고 있고요. 마지막은 고객의 목소리를 다른 크루들에게 전달하는 일입니다. 저희는 매일 직접 고객의 이야기를 듣지만 대부분의 크루들은 그렇지 못하거든요. 고객의 목소리를 기반으로 계속해서 제품을 개선해야 저희도 더 많은 고객의 문제를 해결할 수 있는 것이기 때문에 정말 중요한 일이죠

마케팅 & 세일즈 팀 점심 회식

Q. ‘고객이 가진 문제를 파악하고, 그 문제를 잘 해결하는 것이 중요하다’는 부분에 공감되네요. 지금 레몬베이스에 관심을 갖는 고객은 주로 어떤 문제를 가지고 있나요?

기존 성과관리 제도에 대한 문제의식이 있고, 이를 개선해보려는 분들이 많이 관심을 주세요. 최근 사회가 변화하면서 피드백, 공정함 같은 것들이 중요해졌잖아요. 기존의 성과관리 및 평가 방식은 이런 요구를 충족할 수 없어요. 그래서 기업들도 이를 개선하려고 하는데, 구체적으로 어떻게 할지 모르거나 실행에 어려움을 겪는 경우가 많습니다.

동료 피드백을 예로 들어보겠습니다. 리더 한 명이 평가하던 과거의 방식은 공정하다고 느끼기 어렵기 때문에, 동료들의 의견을 종합하는 방향으로 평가, 피드백 방식도 변화하고 있어요. 그런데 동료 피드백을 실행하려면 피드백을 주는 동료는 어떻게 지정하는 게 좋은지, 익명/기명 중 어떤 게 적합한지, 어떤 질문을 해야 하는지 등 정해야 할 요소가 굉장히 많아요. 적합한 툴이 없다면 실제 실행 단계에서 인사팀이 들여야 하는 시간과 노력도 매우 큽니다. 200명 규모의 회사에서 스프레드시트를 활용해 동료 피드백을 하려면 꼬박 2~3주는 매달려야 하고요. 그러다보니 아예 시작을 못하는 경우가 많습니다. 이런 고민을 가진 고객이 레몬베이스를 만나면 만족하고 잘 사용하세요. 제도를 만들 때 고민되는 부분이 이미 제품에 많이 녹아 있는데다, 실제 운영을 편하게 하는 기능을 많이 제공하기 때문이죠.

동료 피드백을 예로 들었지만 OKR 등의 목표 관리, 1:1미팅 같은 다른 제도들도 지원하고 있어요. 기존보다 더 공정하고 유의미한 성과관리를 하는 데 도움을 주는 제도에 대해 고민하는 고객이 계속해서 관심을 가져주시고 있습니다.

Q. 세일즈 매니저로서 수많은 고객들의 다양한 반응을 접할 텐데, 고객의 반응 중에 기억에 남는 것이 있나요?

담당했던 고객분들이 이직 후 다시 연락 주시는 경우가 꽤 있는데요, 그럴 때 항상 기분이 정말 좋고 감사해요. 특히 여러 이유로 검토만 하고 결국 제품 도입은 못했던 분들이 새 회사에서 다시 연락을 주시면 조금 더 뿌듯하더라고요. 저와의 도입 검토 과정에서 긍정적인 경험을 하시고 기억해주신 것 같다는 생각이 들어서요. 최근에는 2년 만에 연락 주신 분도 있었는데요, 2년 전이면 레몬베이스 제품이 극초창기였기에 부족한 점이 정말 많았던 때인데 최근 레몬베이스 제품을 다시 보시더니 정말 많이 좋아졌다고 본인 일처럼 기뻐하며 말씀 주셔서 행복했습니다.

또 얼마 전 HR컨설팅 전문가와 진행했던 미팅도 기억이 납니다. 컨설턴트께서 ‘레몬베이스 같은 서비스를 만들어줘서 정말 고맙다’라고 하셨어요. 기업들을 컨설팅할 때 본인도 구성원들의 성과관리를 주기적으로 하는 것이 중요하다고 이야기를 하면서도, 제대로 설계된 툴이 없어서 결국 실행하지 못하는 경우가 너무 많았다고 하시더라고요. 그런데 레몬베이스가 이런 본인의 답답함을 해결해 줄 수 있을 것 같다고 생각해 고맙다고 하신 것 같아요. 두 경우 모두 레몬베이스가 고객의 문제를 잘 해결한다고 느낄 때네요. 결국, 우리가 고객의 문제를 잘 해결하고 있다는 것이 고객의 말과 행동으로 증명되는 순간들이 가장 기억에 남습니다

Q. 긴 시간 레몬베이스의 세일즈 매니저로 일했고, 이제는 역할이 더해져서 세일즈 리드로 일하고 있어요. 세일즈 리드의 역할은 무엇인가요?

세일즈 리드는 팀이 세일즈를 더 잘할 수 있도록 만드는 사람이라고 생각합니다. 어떻게 보면 너무 당연한 답변이지만…이게 가장 정확한 설명 같아요. 저도 한 명의 세일즈 매니저로서 계속 담당하는 고객사가 있고, 그들에게 레몬베이스의 가치를 전달하기 위해 많은 시간을 쓰고 있어요. 다만 예전에는 이 일이 제 업무 시간의 대부분을 차지했다면, 이제는 팀 전체가 더 좋은 성과를 내도록 하는 일에도 시간을 많이 쓰고 있습니다. 예를 들면, 세일즈 프로세스에서 세일즈 매니저들이 불필요하게 시간을 쓰게 되는 문제 상황을 해결하거나, 팀 목표와 달성도를 쉽게 확인할 수 있는 대시보드를 만들어서 정량적으로 세일즈 현황을 더 잘 파악할 수 있도록 하는 일 같은 것이 있겠네요.

똑같은 일이라도 고객의 수가 많아지고 규모가 커질수록 그 난이도는 훨씬 높아지게 됩니다. 일의 기본적인 틀은 동일하지만 구체적인 방법은 많이 달라져야 하기 때문이에요. 저는 고객사 100곳을 담당할 때도 1곳을 담당할 때처럼 할 수 있는 팀이 잘 하는 팀이라고 생각하는데요, 그래서 프로세스 개선, 자동화, 데이터 활용 등을 세일즈 팀에도 매우 중요하게 여기고 더 잘하기 위해 개인과 팀 모두 계속 노력하고 있습니다.

리드로서 팀 업무의 개선을 이끌어낸 구체적인 사례를 말씀 드리자면, 최근에 신설한 ‘파이프라인 관리 미팅’이 있어요. 이전에는 파이프라인 관리를 주간 미팅의 한 주제로 다뤘는데요, 관리하는 고객이 점차 늘고 덩달아 세일즈 매니저도 늘어나면서 주간 미팅만으로는 파이프라인 관리를 위한 논의가 잘 되지 않았습니다. 팀원들도 동일한 문제의식을 느끼고 있다는 것을 확인한 뒤 바로 미팅을 신설했고, 이 미팅이 효과적으로 진행되기 위한 규칙이나 새로 보게 될 지표의 정의, 대시보드 제작 등을 준비했어요. 신설된 미팅을 진행한 지 한 달 정도 되었는데 모든 팀원이 파이프라인의 현황에 대해 더 명확히 이해하게 됐고, 문제점도 빠르게 발견해 논의해볼 수 있게 됐습니다.

Q. 리드로서 본 레몬베이스 세일즈팀의 강점은 무엇인가요?

새로운 시도와 도전에 있어서 망설임이 적고 적극적인 것이 저희 팀의 가장 큰 강점이라고 생각해요. 구성원 간의 높은 심리적 안전감을 바탕으로 구체적인 기획이 없더라도 아이디어만으로 제안을 할 수 있고요. 그렇게 제안된 것들이 실제로 실행되는 경우도 정말 많아요. 저는 레몬베이스의 모든 팀 중에서도 세일즈팀이 제안과 실행을 가장 활발하게 하고 있다고 생각합니다.

팀원의 가벼운 제안에서 시작된 ‘세일즈 웨비나’가 대표적인 예인데요. 한정된 인원이 모든 고객들과 미팅을 할 수 없기 때문에, 고객들이 보편적으로 궁금해 하는 것에 대해 웨비나를 통해 설명해보자는 아이디어였어요. 합리적인 제안인데다 기존의 미팅을 조금만 변형하면 된다고 판단해 바로 시작해보기로 했죠. 결과는 매우 성공적이었고요. 지속적으로 개선하며 현재 30회 이상의 웨비나를 진행하며 수백 명의 고객과 만날 수 있었습니다.

Q. 그렇다면 어떤 분이 레몬베이스 세일즈팀에 합류하면 잘 맞을까요?

적극적이고 성공에 대한 욕심이 있는 분과 같이 일하고 싶습니다. 일을 할 때 본인에게 주어진 일을 가이드에 맞춰서 틀림없이 해내는 것도 중요하지만, 맡은 업무에서 지속적으로 개선점을 찾고 일하는 방법을 발전시키는 능동성을 가진 분이라면 저희 팀과 아주 잘 맞을 것 같아요.

무언가를 할지 말지 결정하기 위해서 데이터를 보는 것도 중요하고 실행 여부에 대한 고민도 필요하지만, 너무 많은 논의나 고민은 비효율적인 경우가 많았어요. 전달하고자 하는 가치가 명확하고 목적이 뚜렷하다면 어느 정도 직감에 기반한 아이디어도 빠르게 시도해보고 결과를 보는 게 훨씬 더 좋다고 생각합니다. 혹시 생각대로 되지 않더라도 회고를 통해서 다음에 더 잘하면 되고요. 저희 팀의 Move Fast 문화를 지속해나가고 싶어요

Q. JJ가 일의 재미와 보람을 느낄 때는 언제인가요?

임팩트가 큰 일을 주도적으로 했을 때 재미와 보람을 크게 느낍니다. 최근 기억나는 사례로는 사내 Zapier 강의가 있네요. 세일즈 과정에서 자동화하면 좋은 부분들이 보여 방법을 찾다가 코딩 없이 자동화를 할 수 있는 서비스인 Zapier을 알게 됐고, 직접 사용해보니 실제 단순 반복 업무가 크게 줄어들더라고요. 이 좋은 것을 혼자 아는 게 너무 아깝다고 느꼈고, 세일즈 외 다른 업무에도 적용하면 정말 유용할 것 같다고 생각했죠. 그래서 사내에 Zapier 강의를 자발적으로 열었고, 실제 참여한 크루들이 각자 업무에 적용해서 효과를 보았습니다.

인정과 감사, 칭찬이 가득했던 Zapier 강의 후기!

(참고) JJ가 작성한 블로그 포스팅 단순 반복 업무를 없애보기로 했다 (feat. Zapier)

강의의 평균 만족도가 9.3점에 달할 정도로 성공적이었어요. 주말이나 저녁 등 개인 시간에 강의를 준비하다보니, 솔직히 가끔은 ‘왜 사서 고생할까’라는 생각이 들기도 했지만, 결과적으로는 너무 보람 찼습니다. 매출 목표를 달성하거나 고객들의 문제를 해결해서 좋은 피드백을 받을 때도 좋지만 또 다른 차원의 보람을 이런 일들에서 느끼고 있어요

개선점을 찾아내고 비효율을 없애 생산성을 높이는 것, 이러한 모습이 JJ를 ‘리드’라는 다음 스텝으로 넘어갈 수 있게 만든 것 같아요.

네, 맞아요. 레몬베이스 팀은 성장 지향 문화를 가지고 있고, 실제로 끊임없이 성장하고자 하는 사람들이 정말 많은 조직이라 저 역시 긍정적인 영향을 많이 받아요. ‘저 사람은 왜 저렇게 일을 벌이려고만 할까’라는 분위기가 지배적인 곳도 있는데요. 레몬베이스는 ‘성장’이라는 공감대가 강하게 형성되어 있기 때문에 시간과 노력이 요구되더라도 더 나은 방향으로 발전하는 데에 도움이 되는 다양한 일들을 환영하는 분위기입니다.

Q. 그렇다면 세일즈팀의 리드로서 JJ는 어떻게 성장하고 있나요?

팀원들을 더 잘 이해하고 함께 성장할 수 있도록 돕는 리더가 되기 위해 노력 중이에요. 직무 담당자로서 성과를 내고 성장하는 것은 기본이고, 개인적으로 계속 노력할 부분이고요. 다만 직무 역량, 리더십 중 팀이 폭발적으로 성장하게 하는 데 더 중요한 요소는 리더십이라고 생각합니다. 그만큼 키우기 어려운 것이라고도 생각하고요. 이전 회사에서도 팀의 리더 역할을 짧게 수행했었는데, 그때는 리더로서 역량이 정말 많이 부족했어요. 고백하자면, 그것이 중요하다고 인식도 잘 못했던 것 같아요. 그때와 비교했을 때 리더십의 중요성을 인지하고 노력한다는 것이 지금 저에게 가장 큰 변화이자 성장 같습니다.

리더 역량을 기르는 데에는 1~2주 주기로 팀원과 1:1미팅을 꾸준히 진행하는 것이 큰 도움이 되고 있어요. 팀원이 지금 겪고 있는 어려운 점이 무엇인지, 리더로서 어떤 도움을 줄 수 있는지를 주로 이야기하고 있고요, 도움을 주고 받으면서 자연스럽게 서로에 대해서 더 잘 알게 돼요. 팀원을 잘 이해할수록 서로간의 심리적 안전감도 커지고, 각자의 강점을 극대화할 수 있도록 업무를 배분할 수 있어 모두 윈-윈하게 되는 것 같고요..

Q. 인터뷰 내내 ‘JJ는 레몬베이스에 진심이다’라는 생각이 들었어요. 실제로 JJ는 가장 오래 일한 크루이기도 한데, 긴 시간 레몬베이스에 진심일 수 있는 이유는 무엇인가요?

우선 레몬베이스는 빠른 속도로 성장하고 있고 더 큰 성장을 할 수 있는 회사이기 때문이에요. 저는 스스로 성장하고 있다고 느껴야 동기부여가 되어서 성장할 수 있는 환경에 있는 것을 중요하게 생각하는데요, 레몬베이스는 지금까지 잘 성장했고 앞으로도 훨씬 크게 성장할 수 있을 거라고 확신하고 있어요. 10명도 안되는 인원으로 피봇을 해 레몬베이스 서비스를 기획할 때부터 현재 50명이 넘는 회사로 성장하기까지의 과정을 보면서 확신이 더욱 커진 것 같아요.

피봇 과정에서 고객의 문제를 이해하기 위해 150명이 넘는 잠재 고객을 만나 이야기를 들었는데요, 고객이 겪는 문제를 집요하게 이해하려고 했던 그때의 노력이 현재 레몬베이스의 튼튼한 기초가 됐다고 생각합니다. 이후 성장하는 과정에서도 고객 중심의 문화를 잃지 않고 잘 지켜가고 있고요. 이것은 하나의 예시지만, 규모가 커지더라도 고객에 집착하는 좋은 문화를 계속 유지하고 강화하는 모습을 보면서 앞으로 더 큰 성장을 할 수 있다고 생각하게 됐어요.

두 번째 이유는 신뢰할 수 있는 경영진입니다. 레몬베이스의 창업멤버는 과거 리디북스를 공동창업했고, 이미 오랜 기간 함께 일해왔어요. 더욱이 단순히 창업과 성장을 경험한 것을 넘어 좋은 회사를 만들기 위한 명확한 경영 철학을 가지고 있고, 그것을 실행할 의지와 능력이 있는 분들이라고 생각해요. 단기간의 성과에만 급급한 것이 아니라 중장기적인 비전을 가지고 좋은 결정을 쌓아나가는 모습을 오랜 기간 보면서 더욱 신뢰하게 되었죠. 이런 이유들 덕분에 꽤 오랜 기간 재직했음에도 번아웃이나 슬럼프가 오는 순간이 특별히 없었던 것 같아요. 오히려 시간이 지날수록 더욱 기대가 됩니다.

레몬베이스 오픈 첫 날! 건강한 성장을 위한 여정이 시작되었습니다

Q. 기대되는 미래가 있다면, 앞으로 JJ가 이루고 싶은 목표도 분명할 것 같아요.

1차 목표는 레몬베이스를 유니콘 기업으로 만드는 거예요. 기업가치 자체가 중요해서 이런 목표를 설정한 것은 아니고요.(웃음) 유니콘의 가치를 인정 받을 만큼 대단한 성장을 이루어낸 회사를 만드는 과정에 확실히 기여할 수 있는 사람이 되고 싶어요. 회사가 빠르게 성장할 때 요구되는 새로운 역량들을 기민하게 채우고 기존에 제가 잘했던 것들을 더 강화해나가는 방식으로요. 쉽지 않은 일이겠지만 그 과정을 통해 크게 성장할 제 모습을 기대합니다. 그리고 당연히 같이 하는 팀원들도 모두 다 크게 성장하고 스스로 만족과 성취를 느낄 수 있도록 돕고 싶어요.

Q. JJ가 생각하는 건강한 성장은 무엇인가요?

스스로도 납득이 되는 성장을 했을 때 건강하게 성장했다고 생각합니다. 제가 제대로 한 것이 없는데 운이 좋아서 일이 잘 되고 성과를 내면서 성장하는 경우도 있겠지만, 그것이 반복된다면 성장했다 해도 스스로 떳떳하지 못할 것 같아요. 나의 의식과 의지가 담긴 노력을 기반으로 성장해 스스로 납득 되고 떳떳할 수 있는 성장이 건강한 성장이라고 생각해요.

Q. 그렇다면, JJ는 지금 건강하게 성장하고 있나요?

네, 건강하게 성장하고 있습니다. 저는 지금의 성장에 스스로 떳떳해요.(웃음) 나중에 레몬베이스가 유니콘 기업이 됐을 때에도 이렇게 당당하게 말하고 싶네요. 그럴 수 있도록 열심히 노력하고 성장해나가려고 합니다

오랜 기간 JJ가 흔들림 없이 레몬베이스에 재직할 수 있었던 이유를 분명하게 알게 되었습니다. 회사의 비즈니스가 빠르고 탄탄하게 성장하는 것과 더불어 구성원들도 함께 성장해야 한다는 경영진의 철학, 그것이 곧 레몬베이스의 존재 가치이면서 모두가 한 마음으로 노력하고 이루어가고 있기 때문인 것 같아요. 팀의 리드로서의 JJ의 깊은 고민과 노력도 느낄 수 있었던 유쾌하고 가슴 따뜻한 인터뷰였습니다. 진솔한 이야기 들려주셔서 고맙습니다

(끝)

레몬베이스에서 JJ와 함께 일하고 싶다면?

레몬베이스 팀을 소개합니다 를 살펴보시면 됩니다. 이 글과 관련하여 무엇이든 궁금한 점이 생기셨다면, start@lemonbase.com으로 편히 연락주세요!